「東京都の入札に参加したい」とは思っているものの、入札参加資格を取得できない会社や、入札には参加しているものの、案件の落札には至っていない会社は、多いのではないでしょうか？そんな中、弊所の「経営事項審査申請・入札参加資格申請サービス」をご利用いただき、中野区の公共工事を継続的に落札されているのが、ライフメイト建設株式会社。
現時点で、総勢4名と小規模ながらも、1級資格者2名が在籍。区内の公共施設を把握しているばかりでなく、いち早く公共工事の年間スケジュールを確認するなどして、案件受注に努めているほか、一般建設業許可を特定建設業許可に切り替えて、より大きい規模の公共工事の落札を狙っている。
その舵を取るのが、相馬社長と大西取締役。
「相馬社長の経営者としての考え」や、「大西取締役の案件落札に向けた取り組み」を、会社設立から現在に至るまでの歩み、そして、公共工事落札への独自の工夫や戦略とともに、取材しました。
「区内施設の把握」や「区から公表される年間工事予定表の活用」など、入札案件をどのようにして継続的に受注しているのか？その秘訣について、行政書士法人スマートサイドが迫ります（ご本人の了承を得て、記事を公開しています）。
インタビュアー：行政書士法人スマートサイド（横内、橋本）
| お客さま情報 | 詳細 |
|---|---|
| 企業名 | ライフメイト建設（株） |
| 取材対象者 | 代表取締役：相馬社長／取締役：大西さま |
| 本店所在地 | 東京都中野区 |
| 主な業種 | 内装工事業 |
会社設立から今日に至るまで
－まず、平成28年4月に会社を設立されてから、今まで、どのようなことをされてきたか、お聞かせいただけますでしょうか？
相馬社長：はい。平成28年4月に私と妻の2人で会社を設立して、当初の2年間は主に民間工事を受注していました。その2年間は、民間工事のみに専念していたのですが、公共工事を受注するようになったのは、設立後3年が経ってからのことです。それ以降、毎年、公共工事を続けています。
うちの会社の大きな特徴として、公共工事の売上が民間工事の売上を上回っている点です。それまでは民間工事がメインだったのですが、会社設立4年目くらいから、売上規模で、公共工事の売上が民間工事の売上を逆転しました。
設立5年目の夏に、現取締役の大西さんが入社し3人体制になり、設立7年目に、もう1名新たに川田さんが加入し、4人体制となり現在に至ります。今後については、工事の受注量も増やし、売上も増やしていきたいので、2年に1名くらいの割合で、増員を検討しています。
－設立4年目で、公共工事が民間工事の売上を上回ったのですね！まさに、公共工事の受注が、売上の柱に成長したといえますね。その後、継続的に入札案件を落札されているようですが、年間どれくらいの件数・規模感で落札されているのでしょうか？
相馬社長：年によって、ばらつきがあります。が、目標としては中野区で年間3.4件、金額は年間7000万～1億2000万ぐらいは受注できれば理想かなとは思っております。今後、会社をより成長させるにあたって、人が増えることを想定してます。当然、人件費やその他の経費も増えることも見越しています。そのため、次のステップとして中野区以外の「東京都や国の案件」にも積極的に挑戦して、受注できるように準備していく方針です。
公共工事を落札するための工夫やテクニック
－かなり明確に数字に落とし込んで、目標を定めていらっしゃるのですね。弊所のお客さまの中には、入札参加資格を取得したものの、なかなか落札に至らず困っている事業者も多いので、対照的です。御社が、数値目標を立てたうえで、継続的に公共工事を落札できている理由は何でしょうか？工夫やテクニックがあれば、教えて頂きたいです。
相馬社長：うちの会社は中野区にあるので、中野区の公共工事が前提になりますが。区の公共工事では、区によって入札参加資格の条件がさまざまあり、異なります。中野区、杉並区、品川区、新宿区といったように、条件が別々です。中野区には中野区のシステム・条件があるので、その特徴を理解し、勉強し、生かしていくことが必要になります。
今後、東京都や国の入札に積極的にチャレンジしていく方向ですが、東京都は東京都、国は国の、それぞれシステムがあるはずなので、自分たちで「どう勉強して、どういう形で生かしていくのか」ということを、社内で共有しています。そういった知識や経験を、どれだけ生かせるかというのは、その企業が持っているいろいろな情報の中で培っていくことが必要です。
大西取締役：私たちの会社では、通常業務の合間に時間を確保して、定期的に社内で会議や打合せを重ね勉強しています。例えば、4月に入ると公共工事の年間工事表が公表されるので、年間工事表に記載されている工事件名から工事内容や工事の規模感を推測しています。
中野区内の公共施設は、ほぼ把握できています。そのため、工事ごとの「だいたいの規模感・ボリューム感」を推測することができるので、「○月にある○○施設の工事の入札に参加するか？」ということを社内で検討します。
－4月の段階で、工事件名から規模感を推測し、入札の年間スケジュールを計画しているというのですか？
大西取締役：はい。その通りです。4月の段階で、入札の年間スケジュールを計画しています。中野区の公共工事を受注したいので、「中野区の公共施設・過去に実施された公共工事の件名・規模感など」を、分かるようにしてあります。この入札スケジュールは、工事の時期を検討するのに大きく影響します。
区が公表している予定表を見ると、四半期ごとの予定が出ています。年間を通して何件か公共工事を受注できている状態にしたいので、スケジューリングは大事です。スケジュールを考慮して、中野区内のどの工事を狙うかを、検討しています。
相馬社長：その中でも、大切なのは会社の規模・実績に見合った工事に絞り込むことです。会社の実績を大きく超えるものは、入札を受け付けてくれません。入札の時点ではじかれてしまったら、元も子もないので、予定表で確認し絞り込んでいきます。
あと業界全体の流れを読む必要もあるかと思います。
業界全体の流れの把握とスケジュール管理の重要性
－「業界全体の流れ」を読むということは、何らかのトレンドがあるということでしょうか？
相馬社長：建設業に限らず、どの業界も同じだと思うのですが、何となく「今年は良い年だな…」とか「ここのところ調子が出ないな…」とか、波があると思うのです。建設業界に関して言うと、「民間からの受注量が多い年は、他社が積極的に公共工事を取りに来なかったり、民間の工事件数が少ない年は、他社も積極的に公共工事に参入するため入札の競争が激しくなったり」といった流れがあります。
なので、新聞や報道で世の中の状況を注視するようにしています。例えば、去年は思ったように入札が取れず、読みが甘かったなって思って反省しています。民間・公共ともに「流れ」「波」があるけれども、公共が少ないときは民間を多めに受注したり、公共がたくさんあるときは民間をセーブしたりします。
また、公共工事は、契約すると工期を決められてしまうので、民間の工事で期間を調整させていただくような工夫はしています。民間はある程度、工期の調整をお願いして、なるべく公共工事の受注活動に影響が出ないようにするなどの日程調整をしているのです。
－公共工事の年間予定表の確認のほかに、業界全体の流れを注視したり、スケジュールの調整を行ったりと、さまざまな工夫をされているのですね。それでも、なかなか、落札できる建設会社が少ない中で、御社のように「継続」してかつ「安定的」に公共工事を受注するには、どうしたらよいのでしょう？
相馬社長：「テクニック」や「ノウハウ」とまで言えるかわかりませんが、公共工事は予定価格に対して入札額が低いと失格になってしまいます。そのため、きわめて狭い範囲の中で、入札価格を決定しなければならないという難しさがあります。
入札価格については、我々が今までやってきたデータをもとに、「この工事だとこのくらいの価格だろう」と推測します。この読みができないと、たとえ経営事項審査を受けて、入札参加資格を取得して、公共工事の案件を落札しようとしても、うまく行かないと思います。
「入札したけど、予算オーバーで失格」もしくは「低入で引っかかって失格」ということは、多々あると思います。安ければいいという世界ではないです。だからこそ、公共工事をやろうと思っても、「そう簡単には受注ができない難しさ」があるのです。このあたりに関しては、社内でも大西さんがノウハウを積み重ねている段階です。
－大西取締役が積み重ねているノウハウについても、お伺いできますか？
大西取締役：はい。実は、去年、中野区の案件をなかなか取ることができない時期に中野区以外の公共工事の入札に挑戦した時期がありました。ですが、やはり難しかったです。入札先・自治体が、いつも参加している中野区と異なったため、参加している建設会社も自治体からの発注の仕方もかなり違いました。
例えば、東京都から指名通知がきて入札に参加した案件では、同じ工事案件のうち、１つでも不調があれば、現場自体が不調とみなされてしまいます。中野区では、ほかの工事が不調になっても影響を受けることは滅多にないのですが、東京都は違ったようです。
実際、私たちがチャレンジした東京都の案件では、私たち以外の他の工事の不調により案件自体が全部不調になってしまいました。今まで中野区ではなかったシステムなので、複雑というか「同じようにはいかないな..」と実感しました。今後、中野区以外の公共工事にも挑戦したいと探ってはいますが、ルール・手続き・システムが異なるため、一筋縄ではいかないと強く感じました。
また、私たちの会社でも、まだまだ、いろいろと試行錯誤を重ねている最中です。決して、うまく行くことばかりではありません。予定価格が事前に公示されている方が、公共工事としては狙いやすいのですが、どこの会社さんも1％の中で凌ぎを削って入札してきます。そのため、1％どころか、0.1％ぐらいの差で負けたりします。2,3年前には5,000円の差で案件を落札できたということもありました。
経営事項審査、入札参加資格申請、特定建設業許可の取得
－5,000円の差ですか！とても、厳しい世界ですね。それだけ、「普段からの情報収集や経験がものをいう」ということが、よくわかりました。すこし話しが変わりますが、弊所が、経審や入札参加資格に関与するようになってから、何かよい影響はありましたか？
相馬社長：経審の点数が飛躍的にアップし、等級もＥからＣに上がりました。ランクが上がることで、上の案件に行けるようになり、受注金額も増えてきます。Ｃランクに絞って、案件に参加できるようになったため、入札しやすくなったと思います。
ランクが上がったことによって、ますます競争が厳しくなったかというと、そういう実感は今のところないです。Ｃランクに該当する工事の件数も、一定程度あるので、特段、「競合が増えた」とか、「競争が激化した」という印象もないです。
－そうでしたか。等級がＥからＣにランクアップできたのは、大きかったですね。また、東京都知事許可を、一般建設業許可から特定建設業許可に切り替えましたが、何か、ご苦労や不安はありませんでしたか？
相馬社長：うちの会社には、大西さんのほかに川田さんもいて、1級資格者が2名在籍しています。しかし、今後、特定建設業許可を維持していくうえで、「病気をはじめとした、さまざまな事情で業務に従事できなくなってしまうようなことがないか？」は、不安です。
いずれは、若い2人に会社の運営をまかせたいのですが、現時点で「2人に何かあったら…」という不安はあります。なので、次、人を雇う際には、「有資格者」もしくは「短期間で資格を取得したいという意欲のある人」を採用したいと考えています。
そうすれば、いまの不安はなくなるのかなと思っています。
特定建設業許可を取得したメリットでいうと、「今までよりもワンランク上の仕事ができる」という希望が持てています。これは、民間工事というより、公共工事への影響の方が大きいです。公共工事を受注できる金額が目に見えて増えていくというのは、会社にとっても１番、モチベーションが上がる部分です。
公共工事にチャレンジしようと考えている方へ
－それでは、最後に、これから経営事項審査を受けたり、公共工事の入札を目指している他社さんにメッセージ、もしくは、アドバイスがあれば、教えて頂けますでしょうか？
相馬社長：会社の規模感にもよるとは思いますが、我々みたいな零細企業が公共工事の入札をやる際にアドバイスがあるとしたら「やる前に公共工事のノウハウをしっかり勉強すること」だと思います。役所が公表している公共工事の一覧を見て「こんなに仕事があるのか！」とか「これなら落札できるかも！」というような単純なものではなく、公共工事のノウハウを勉強した方がいいと思います。
民間工事と公共工事とは、発注者が異なりますが、そのような形式的な違いに留まりません。たとえば、公共工事の場合、赤本と言われる「工事の標準仕様書」があります。その「標準仕様書」に則って工程や品質の管理検査をしなければいけません。そういうもの自体の存在を知らない会社さんは、気をつけた方がいいですし、事前に目を通しておかれたほうがよいと思います。
大西取締役：この「標準仕様書」は、工事ごとに「この仕様だったらこの手順でやりましょう」というのが全部書いてあるような本です。実際に、私が、建築施工管理技士の資格を取るときも、この本に則った問題が出てました。たとえば、天井の組み方も、試験のテキストに「天井の骨はこういうピッチで組んでください」って書いてあるものと同じことが「標準仕様書」にも書いてありました。
民間工事のみをやられている会社さんは、あまり馴染みがないと思いますが、資格の勉強と、現場の実務がすごくリンクしている部分があるので、とてもお勧めです。入社してから公共工事に関わり、資格取得をしたので、初めて建築の基本を学んだように感じました。さまざまな工事の仕様が書かれているので、建築の基本を知るにはすごく参考になります。
相馬社長：公共工事では、「施工管理」という品質・工程の管理も民間工事以上に重視されます。その品質や工程の管理こそ、我々の役目であり、仕様を知らないと「施工管理」が、ままなりません。当然、工事写真も撮らなければいけないので、工程や品質基準を理解し工事をしないと大変なことになってしまいます。公共工事をやる以上、入札の手順などのシステム的な勉強、入札のノウハウも大事ですが、工事の進め方も、民間工事のとき以上に気を使っていくことが、かなり大事だと感じています。
これから、経審を受けて、役所の公共工事に参入して行こうと考えている人は、総合的にいろいろ勉強する必要があると思います。
－申請手続きや資格を取得する手順だけではなく、総合的にさまざまな勉強が必要であることがよくわかりました。逆にそのくらいのことをしないと、公共工事の継続的・安定的な落札は難しいということですね。この度は、お忙しい中、長時間にわたって、取材に応じて頂き、誠にありがとうございました。
相馬社長・大西取締役：こちらこそ、ありがとうございました。今後の業務の参考にしていただければ幸いです。
（あとがき）
ライフメイト建設（株）の実体験に基づく、インタビュー記事は、いかがでしたでしょうか？
- 年間の公共工事の受注件数、受注額ともに、明確に数値目標を掲げている
- 区内の公共工事の年間スケジュールを社内共有し、規模感などを把握している
- 報道や新聞などから、業界全体の流れを読み取り、民間と公共の受注活動を調整している
など、参考にすべきところが、いくつもあったと思います。
公共工事の入札に参加するには、入札参加資格が必要で、入札参加資格を取得するには経営事項審査が必要です。経営事項審査の結果はＰ点という数値に集約され、等級（Ａ．Ｂ．Ｃなど）が格付けされます。
しかし、入札参加資格を取得して、等級ランクが付与されても、スタート地点に立つことができただけで、必ず、公共工事を受注できるわけではありません。
ライフメイト建設（株）は、等級をＥからＣにランクアップさせ、かつ、一般建設業許可を特定建設業許可に切り替えるなど、役所の工事を落札するための条件を整え、積極的に改善を進めてきました。このような努力や研鑽を怠らず、過去のデータの蓄積に加え、勉強を怠らない姿勢が、公共工事を継続的に落札できる結果に繋がっているのだと思います。
行政書士法人スマートサイドでは、今後も、公共工事の入札にチャレンジし成果を上げている企業の取材をしていきたいと思います。
